بازاريابي با فنآوري پيشرفته
درك عميقي از موضوع بازاريابي با فنآوري پيشرفته توانايي شخص را براي سرمايهگذاري عاقلانه منابع طي گسترش يك محصول خاص افزايش ميدهد . هدف عرضه مواد منطبق بر نيازهاي حال و آينده بازار است . چرخه زندگي انتخاب تكنولوژي وسيله بزرگي براي دستيابي به دركي ذهني از مراحل مختلف تقاضاي بازار با فنآوري پيشرفته است و بايد به طور منظم در همه برنامههاي كاري استفاده شود .
قابل ذكر است كه اگر شما براي قديمي كردن محصول خود تلاش نكنيد ، پس شخص ديگري در حال انجام اين كار است . براي فكر كردن و يافتن عقيدههاي جديد درنگ نكنيد . در حقيقت بهترين و پرتوليدترين زمان براي توليد يك محصول جديد زماني است كه شما از بخش راحتي كه با تصور خود ايجاد كردهايد ، لذت ميبريد .
خاتمه
در اينجا ما چرخه زندگي انتخاب تكنولوژي را به عنوان وسيله مهم بازاريابي براي بازارهاي بسيار پيشرفته به منظور توسعه مسائل بازاريابي توضيح داديم . همچنين به طور اختصار برخي از تفكرات بسيار مهم در بازاريابي پيشرفته را نظير ابتكارات مخل كننده ، استانداردها ، برنامه كلي محصول ، ارزش موضوع و وضعيت رقابتي را توضيح داديم .
اين مقاله و مقاله بعدي متناوباً توسط سخنگوي رمان ما ارائه شده است كه همچنين اندكي مطالعات عملي و خصوصي براي تحريك دانشجويان انجام داده است .
عقايد كلي اين مقاله
|
موضوع |
ارتباط با پروژه شما ( اگر ارتباطي وجود داشته باشد ) |
|
چرا درك بازاريابي محصولات پيشرفته در متن چرخه توليد مهم است ؟ |
موفقيت شغلي شما اغلب به حضور شما در پروژههايي بستگي دارد كه در بازارهاي بالا هستند . |
|
مطالب ديگري براي گفتن نداريد ؟ |
لطفاً دقت كنيد . |
ارزش كار
ارزش كار همين طور كه در تصوير 5 نشان داده شده ، از سه بخش تشكيل شده است : خريدار ، استفاده و محصول . براي تنظيم ارزش مطلب و دليل محكم براي خريدار به منظور خريد در بازار هدف ، بازاريابان پيشرفته بايد به هر سه بخش توجه كنند . اگر واقع گرايانه بگوئيم ، تغيير محصول بسيار دشوار است ، بنابراين دو نشانه باقيمانده خريدار و استفاده براي كنار آمدن با ارزش كار در بازار هدف مورد استفاده قرار ميگيرند . مراحل يافت ارزش صحيح كار براي بازار هدف در بررسي بازارهاي هدف گوناگون و انتخاب بازاري بر مبناي هدفي قاطع براي خريد به ما كمك ميكند .
براي مثال ، به منظور يافتن يك دليل قطعي براي خريد در موقعيت ارزش كار براي روند كلي بازار هدف اين موقعيت بايد داراي سه ويژگي باشد :
·داشتن فوائد رقابتي نمايشي كه سبب توسعه و عملكرد شود .
·گسترش چشمگير توليد در بخش بحراني
·كاهش نمايشي هزينههاي كاربردي
كاسبي رقابتي
كاسبي مهمترين مفهوم قابل درك در بازاريابي محصولات با فنآوري بالاست . مهمترين هدف كار آسان كردن خريد محصولات شما براي خريدار است . مور هدف كاسبي را ايجاد و اشغال يك فضا در سر خريدار هدف براي بهترين خريد از يك محصول خاص ميداند . كاسبي پوياست و با حركت محصول در مراحل مختلف چرخه انتخاب تكنولوژي تغيير ميكند .
فرآيند كار شامل چهار بخش است :
·ادعا كردن بخش اصلي يك موقعيت كاري است .
·نشان دادن شواهدي اين ادعا را تحقيق بخشد ، بخش مهم بعدي است .
·رساندن شواهد اين ادعا به شنوندگان اصلي
·كنترل مراحل از طريق تسريع حركت رقيب و توانائي مواجهه آنها ، آخرين بخش از فرآيند كاسبي است .
عقيده چاسم در بازارهاي داراي تكنولوژي پيشرفته به ابتكار مختل كننده واقعي بر ميگردد كه بازارهاي اوليه آن را ميپذيرند . كه بر طبق نظريه مور شامل « نوآوران » و « پذيرندگان اوليه » است . اما سپس براي يك مدت فروش كاهش مييابد كه نشان دهنده اين است كه محصول در مرحله چاسم قرار دارد . اگر محصول به طور موفقي از اين مرحله بگذرد و با پذيرش اكثريت اصلي خريداران مواجه شود ، سپس محصول وارد روند كلي بازار ميشود كه بر طبق نظريه مور شامل اكثريت ابتدائي و انتهائي خريداران است . خريداران كلي خريداران را تشكيل داده و بخش اعظمي از درآمد را شامل ميشوند . با اين حال عبور از مرحله چاسم ساده نيست و بسياري از محصولات جديد اين سفر انتخابي را به سلامت سپري نميكنند .
اكثريت ابتدائي بازار در مراحل تكاملي خود در ارتباط با روند كلي بازار به دو بخش تقسيم ميشود : بازارهاي مناسب كوچك و بازارهاي عمودي بزرگ . بازارهاي عمودي و مناسب يك نوع از بخش آخرين خريدار مصرف كننده هستند . يك مثال از بازار عمودي آخرين خريدار مصرف كننده در صنعت هوا فضاست . ما بازارهاي مناسب را به عنوان بخشي تخصصي از يك بازار كلي ميدانيم . يافتن بسياري از بازارهاي كوچك مناسب براي محصول و تكنولوژي اندك نخستين نشانه اصلي از اين امر است كه محصول به طور موفقي از مرحله چاسم عبور كرده است . همچنان كه سرعت انتخاب تكنولوژي افزايش مييابد ، بازارهاي بزرگ عمودي كمي گسترش مييابند كه نشان دهنده اين امر است كه تكنولوژي جديد در حال بلوغ بوده و آماده ورود به بازار است .
ابتكارات مخرب
چرخه زندگي تكنولوژي نشان مي دهد كه چگونه ابتكارات مختل كننده در ميان پنج گروه خريداران انتخاب ميشوند . ( كه شامل نوآورران ، پذيرندگان ابتدائي ، اكثريت ابتدائي ، اكثريت انتهائي و همانطور كه در تصوير 2 نشان داده شده است از قافله عقب افتادهها هستند . )
ابتكارات مخل كننده تكاملي هستند و بايد توسط گروه خريدار انتخاب شوند كه سبب ايجاد بازارهاي جديد و ساختار قدرت ميشود . اين دسته از گسيختگيها سبب تهديد ساختار قدرت موجود مي شود. ساختار قدرت زيربنايي بيشتر مايل به تغيير نهايي به منظور حفظ موقعيت و موجوديت خود ميباشد . براي مثال هنگامي كه بازار كلي كامپيوترهاي شخصي را ميپذيرد ، يك ساختار قدرت جديد ، ساختار قدرت زيربنايي را از طريق شركتهاي پردازنده مركزي كامپيوتر جايگزين ميكند .
طراحي محصول كلي
درك مفهوم محصول كلي براي درك و وضعيت و محصول و بنابراين موفقيت آن مهم است . همچنان كه در تصوير 4 نشان داده شده درك محصول كلي شامل دو بخش است ، نخستين بخش محصول كلي است و بخشهاي اضافي در حاشيه قرار دارند ( كه شامل محصولات و خدمات اضافي است كه محصول كلي را ميسازند ) محصول كلي آن چيزي است كه خريداران انتظار دريافت آن را دارند . براي دريافت اطلاعات بيشتر درباره مفهوم محصول كلي به [1]مراجعه كنيد .
|
نرم افزار : محرك و تقاضا |
| |
|
نصب و مواد آموزشي |
+ |
محصول كلي |
|
كابل و سخت افزار |
| |
ليست زير به اختصار به توضيح هر يك از 5 بخش چرخه انتخاب تكنولوژي ميپردازد .
نوآوران : اين گروه افرادي هستند كه اغلب يك گونه جديد محصول و تكنولوژي را به اين دليل خريداري ميكنند تا از ظرفيت و توانايي آن استفاده كنند . آنها به طور طبيعي بودجه مصرفي اصلي را كنترل نميكنند اما انعكاس دهنده استفاده كنندگان آن بوده و بدون پشت نويسي يك تكنولوژي جديد شانسي براي موفقيت ندارد .
پذيرندگان ابتدائي : به حقيقت اين گروه نخستين خريداران قدرتمندي هستند كه حقيقتاً پول خرج ميكنند . انگيزه آنان ايجاد فوائد رقابتي با يك فرم موجود در صنعت آنان است . آنا به محصول و تكنولوژي ارزش بخشيده و به پتانسيل واقعي آن براي بازار اصلي مشروعيت ميبخشند .
اكثريت اصلي : آنها نسبت به تكنولوژي بيتفاوت بوده اما اغلب مسئول سيستم زيربنايي و اهداف انتقادي هستند . آنها معتقد به تغييرات تكاملي بوده و بايستي قبل از جايگزين كردن محصول يك روش اثباتي و يك منبع قوي از مصرف كنندگان يك محصول جديد ببينند . اين خريداران به عنوان يك گروه از بازار خريد كرده تا دوام آن را تضمين كنند كه منجر به ايجاد رشدي سريع و سود آوري براي كارخانه توليد كننده ميشوند .
اكثريت بعدي : آنها خريداراني هستند كه بسيار به قيمتها و تقاضا حساس هستند . آنها با محصولات پيشرفته راحت نيستند . آنها تنها پس از پايهريزي كامل استانداردها اجناس را خريداري ميكنند ( هنگامي كه هيچR&D بيشتري مورد نياز نيست ) آنها اغلب از دستفروشان عمده خريداري ميكنند .
از قافله عقب ماندهها : آنها خواهان تكنولوژي نيستند . تنها تكنولوژي كه اين گروه خواستار آن هستند در محصول ديگري به جز آنچه آنان خريدهاند ، قرار دارد . آنان بخش كمي از خريداران را شامل ميشوند .
شخصيت بخش فوق براي بازاريابان پيشرفته بسيار مهم هستند . اين امر به بازاريابان كمك ميكند تا مسائل بازاريابي را ايجاد كرده و منابعي را منطبق با آنچه مرحله بازاريابي خاص تكنولوژي و محصول در آن قرار دارند ، اختصاص دهد .
چاسم ( شكاف )
همانطور كه در تصوير 3 ميبينيد بين پذيرندگان ابتدائي و اكثريت ابتدائي يك شكاف وجود دارد . مور اين شكاف را « چاسم » مي نامد كه با جزئيات در بخش [ 4 ] توضيح داده است .
بازاريابي با تكنولوژي پيشرفته
منابع [4] و [5] نقاط شروع برجستهاي براي هر كس هستند كه علاقمند به يادگيري مراحل بازاريابي پيشرفته است . مطالعه اين كتب خصوصاً به اشخاصي كه به بازاريابي علاقمند بوده و هدف كارآفريني دارند ، توصيه ميشود .
بر طيق نظريه مور گسترش بازار با تكنولوژي بالا از چرخه انتخاب تكنولوژي تبعيت كرده كه با جزئيات بيشتر در بخش III توضيح داده شد . اين مطلب با جزئيات در [4] معرفي و توضيح داده شده است . مور بازار براي تكنولوژي پيشرفته را به اين شكل توضيح ميدهد : خريداران با نيازهاي معمولي براي محصول ، اما هنگامي كه آنها آماده خريد هستند به يكديگر رجوع ميكنند . بنابراين ايجاد ليستي از خريداران با نفوذ مهمترين مرحله در يك فرآيند بازاريابي پيشرفته است .
چرخه زندگي انتخاب تكنولوژي
اين چرخه به صورت يك منحني در تصوير 2 نشان داده شده است . بر طبق نظريه مور بخشها يا مراحل اصلي شامل : نوآوران (I ) ، پذيرندگان ابتدائي (EA) اكثريت ابتدائي (EM) اكثريت پاياني (LM) و پس ماندهها (L) هستند . بازار كلي كه شامل اكثريت ابتدائي و انتهائي هستند خريداران بوده و باقيمانده شامل خريداران هستند . چرخه زندگي انتخاب تكنولوژي يك نمونه برجسته است، زيرا به بازاريابان پيشرفته كمك ميكند تا پيغام مناسب را به شنوندگان اصلي منتقل كند .
توجه : مطالب زير ادامه مقاله قبلي توسط سنخنگوي مهمان ما آقاي كيوان مظفري – دانشجوي سابق اين استاد – است .
مقدمه :
هدف از اين مقاله آشنايي دانشجويان مهندسي با مفاهيم محصولات پيشرفته است كه موضوعي بسيار تخصصي هستند . دانشجويان علاقه مند به اين مقاله به منابع قبلي مراجعه مي كنند . اين بخش بر بازاريابي محصول براي محصولات با تكنولوژي بالا تذكيد دارد .
بازاريابي محصول و چرخه توليد محصول
همانطور كه در تصوير 1 نشان داده است محصولات و بازار يك چرخه تقاضاي منحني شكل دارند كه از 6 مرحله زير ميگذرد : پيدايش ، رشد سريع ، رشد آهسته ، ثبات / تكامل ، كاهش و پايان زندگي . محصولات زندگي محدودي داشته و منافع مؤثر آنها بر مبناي چرخه زندگي آنها تغيير مييابد كه نيازمند ايجاد مراحل مختلف بازاريابي در مراحل مختلف است . يك بازار جديد هنگامي ايجاد ميشود كه يك مبدأ محصول جديدي را توليد ميكند كه نيازهاي برآورده نشده جامعه را برآورده ميكند . بجز موفقيت محصول تقاضا براي محصول افزايش مييابد كه در عوض سبب ايجاد رقابت در بازاريابي ميشود . هنگامي كه بازار متكامل ميشود ، تقاضا براي محصول دچار ثبات شده و رشد آن كاهش مي يابد . اما اكنون به نسبت قبل رقباي بيشتري در بازار وجود دارند . به دليل رقابت فزاينده و ابداعات افزايشي بازار وارد مرحله فروپاشي و استحكام ميشود . مرحله بعدي ايجاد كاهش در تقاضاي محصول و تكنولوژي رايج است كه معمولاً ناشي از يك محصول يا تكنولوژي جديد و بهتر است كه مصرف بالاتري نسبت به مراحل قبلي دارد . سرانجام آخرين مرحله از چرخه زندگي محصول آخرين مرحله از محصول رايج است .
مرحله PLC وسيلهاي را براي مديران بازارياب محصول فراهم ميكند كه استراتژيهاي بازاريابي و طرحهاي ابزاري را تدوين نموده و تيمهاي كاربردي مناسبي را براي اجراي اين طرحها ايجاد نمايند . اين استراتژي سبب پيشرفت ميزان موفقيت محصول و افزايش منافع در يك بازار رقابتي ميشود . با اين حال اجراي يك طرح بازاريابي نيازمند اختصاص بودجه است كه نخست بر پتانسيلهاي مورد انتظار استوار است كه ما را براي تعريف صحيح مرحله PCL كه محصول در حال عبور از آن است ، برميگرداند .
خوش بینی در محیط فاسد، خیانت به خود و جامعه است.حضرت علی (ع)