تبصره و تذكر : هدف اين سخنراني و كنفرانس اين است كه براي دانشجويان مهندسي مباحث مخاطره اي و جسارتي جديد پيش قدم در تأسيس را مانند منابع مالي معرفي كند. در اين كنفرانس ما بررسي مي كنيم كه چگونه يك طرح و نقشه تجاري را بنويسيد و يك سرمايه داري مخاطره اي موفقيت آميز (Vc)‌ را براي سرمايه گذاري در يك كمپاني آغازگر و شروع كننده، جستجو كنيد.

اين سخنراني در دانشگاه كاليفرنيا در «ريورسايد» به وسيلة آقاي كيوان مظفري، دانشجوي سابق اين رشته تهيه شده است.

مقدمه :

در اينجا ما مباحث مربوط به كمپاني هاي تازه تأسيس داراي تكنولوژي بالا، كمپاني هاي مقدم، طرحها و برنامه هاي تجاري، سرمايه داري مخاطره اي VC و ساير منابع مالي موجود براي كمپاني مقدم را مورد بحث و بررسي قرار مي دهيم. يك طرح عمومي برنامه تجاري در بخش III نشان داده شده است. در نوشتن يك برنامه تجاري، طرح ها و رئوس مطالب بسيار مختلفي وجود دارد. اين تفاوتها مسئول اختلافات بين تجارتها هستند. طرح هاي تجاري عمومي مي تواند در ]4[ و ]5[ مشاهده شوند. همچنين، بايستي توجه شود كه يك برنامه تجاري همانطور كه در سخنراني «تذكر 8» مورد بحث قرار گرفت با يك برنامه بازار يابي فرق مي كند. يك طرح تجاري بسيار جامعتر و فراگيرتر از يك طرح بازاريابي است و شامل يك تفسير و ترجمه كوتاه از طرح بازار يابي مي باشد.

1- ريسك و مخاطره و كارگشايي داراي تكنولوژي بالا

ريسك و مخاطره داراي تكنولوژي بالا به وسيله افراد تكنيكي با انگيزه اي آغاز مي شود كه عقايد و ايده هاي جديدي درباره يك تكنولوژي و محصول ويژه يا سرويس و خدمات مخصوص دارند. اين كمپانيها مقدم داراي يك تمول و ثروت اطلاعات تخصصي و ويژه راجع به وضعيت رايج تكنولوژي، توليدكنندگان و مصرف كنندگان در صنعت خودشان، هستند. آنها همچنين بازارهاي داراي ناتوانايي كار را مشخص و شناسايي كرده اند كه مي خواهند در آن كار و خدمت كنند.

به هر حال براي موفق شدن، كمپاني هاي مقدم داراي تكنولوژي بالا بايستي پايا و مداوم، پرتكاپو و پشتكار و راحت با شك و ترديد همراه با خطر و ريسك بالا و شرايط پاداش و جايزه بالاي ممكن باشند. آنها همچنين بايد جريان دانش و اطلاعات تكنيكي خود را نگه بدارند و همچنان متمركز بر رها كردن و آزاد نمودن ارزش اضافه شده به مصرف كنندگان هدف خود بمانند كه به خوبي از رقباي آنها متمايز و مشخص شده است.

كمپاني هاي مقدم در خصوصيات و ويژگيهاي مشترك و متداول زير سهيم هستند : كمپاني هاي مقدم فاعل و عامل هستند ومي توانند به عنوان مردمي كه به سرعت و چابكي عمل مي كنند، قاطع هستند به ميزان زياد و پرتكاپو و پر پشتكار هستند، مشخص شوند و شناخته شوند و راه حل هاي عملي را كه براي انجام كار آسان است، دوست دارند. آنها سرمايه گذاران پر جرأت و جسارتي هستند كه ترجيح مي دهند تا كمپاني مقدم را سرمايه گذاري كنند كه داراي مقدار زيادي وقت و تخصيص به اهداف آنها است.

كمپانيهاي مقدم و ويژگي و خصيسه مشترك

·        سريع و قاطع عمل مي كنند و ترجيح مي دهند كه فقط اين كار را كنند.

·        دست يابندگان و نايل شدگان بالا و پرتكاپو هستند.

·        با شك و ترديد و بلاتكليفي راحت هستند.

·        در خطر و ريسك بالا واگذاري و انتقال قانوني پاداش علاقمند و متمايل هستند.

·        انتظارات بالايي برا ي خودشان دارند، هميشه خودشان و ديگران را براي به دست آوردن موفقيت بيشتر به جلو مي برند.

·        مستقل هستند و استقلال داخلي و آزادي مي خواهند.

·        خود را وقف اهدافشان مي كنند.

·        انديشه هاي محكم و بادوام دارند.

·        دوست دارند تا راه حل ها عملي و ساده را انجام دهند.

·        ارزش هاي خود را مي شناسند.

·        خوش بين هستند نيمه پر ليوان را نگه مي دارند نه نيمه خالي آن را .

بر اساس خصيصه ها و ويژگيهاي بالا، آيا شما خود را يك كارگشا و كمپاني مقدم مي پنداريد؟ اگر چنين است، آيا داراي يك عقيده و ايده جديد جذاب براي يك فرآورده يا سرويس كه در آينده بهترين چيز است داريد؟ اگر چنين است، آيا پول، شريك و مشتري براي شروع يك تجارت جديد داريد؟ اگر نداريد، پس شما نيازمند اين هستيد كه يك طرح تجارتي را براي شروع ارتباط و گفتگو عقايدتان با سرمايه گذاران، مهيا و آماده كنيد سپس كارمندان كليدي و اصلي را استخدام كنيد و از توليد كنندگان و مشتريان نيرومند كمك و ياري بطلبيد.

II. چرا نيازمند يك طرح تجاري هستيد؟

يك طرح و نقشه تجاري وسيله و ابزاري براي گفتگو و سازماندهي افكارتان است. اين يك نقطه شروع براي اسناد و مدارك زنده است كه به شما نشان مي دهد كه منطقي و استراتژيك فكر كنيد. اين يك توصيف و توضيح طرح اجرايي شما است. يك طرح تجاري خوب شامل نقشه واضح براي كمپاني، آزمايشات دقيق گام هاي و مراحل اصلي. و يك آناليز و تجزيه و تحليل فراگير از منظره و د ور نماي رقابتي مي باشد. اين بايد مراحل برجسته عملكردي و مالي را طرح ريزي كند و با جزئيات حمايتي براي نيازمنديهاي بودجه اي همراه باشد. اين جزوه و رساله تنها براي فروش عقايد و ايده هايتان و كمپاني شما به سرمايه داران، كارمندان بعدي و گروگذاران نيرومند است.


چرا نيازمند يك طرح تجاري هستيد؟

·        اين يك وسيله گفتگو و ارتباط است.

·        اين استفاده اوليه و مقدماتي براي سازماندهي افكارتان است.

·        شما را وادار مي كند تا عقلاني و استراتژيك فكر كنيد.

·        اين يك سند و مدرك زنده است.

·        اين طرح اجرايي شما را توصيف مي كند.

·        يك نقشه واضح را براي كمپاني نشان مي دهيم.

·        شامل آناليز و تجزيه و تحليل موافقان ومخالفان است.

·        گامهاي اصلي را نشان مي دهد.

·        دورنماي رقابتي را نشان مي دهد.

·        مراحل مهم و برجسته مالي و عملكردي را طرح ريزي مي كند.

·        جزئيات تجهيزات و نيازمنديهاي بودجه اي است.

·        اين يك بروشور براي فرووش كمپاني است.

·        به عنوان يك ابزار فروش براي افزايش پول به كار مي رود.

·        به عنوان يك ابزار فروش براي نيرو گرفتن و تجديد قواي اجرايي به كار مي رود.

III. نوشتن يك طرح تجاري

نكات زير، يك طرح كلي برنامه تجاري است كه در بخش هاي بعدي توضيح داده شده است.

يك طرح و برنامه تجاري كلي و عمومي :

ـ خلاصه اجرايي

ـ افراد و مديريت كليدي

ـ توضيح و توصيف مشكل

ـ توصيف راه حل

ـ استعداد و خاصيت عقلاني و ذهني

ـ آناليز بازار

ـ خروج و برون رفت استرانژي

ـ ضميمه

نقطه شروع در نوشتن يك طرح تجاري، تحقيق و پژوهش است. شما نياز داريد تا با مشتريان نيرومند خود و رقباي خود صحبت كنيد تا زيست پذيري و قابليت فروش عقايدتان را  براي فرآورده قابل عرضه يا سرويس، ارزيابي كنيد. صادق و درستكار باشيد تا انتخاب هاي درست را انجام دهيد. تعيين كنيد آيا ايده شما حاشيه اي است اگر چنين باشد، آيا مي توانيد آن را بهبود و ترقي بدهيد؟ آيا شما منابع خود را همانند چيزهاي ديگر براي اين عقيده، اختصاص داده ايد؟ يا آيا شما مدل خود را كاملاً تغيير داده ايد و چيزي جديد را شروع كرده ايد؟

از كجا كار را شروع كنم؟

·        تنها اگر درباره عقيده خود جدي هستيد، كار را شروع كنيد.

·        مقدار زيادي تحقيق انجام دهيد.

·        با مشتريان هدف خود صحبت كنيد.

·        آيا بازار هدف شما از شما خريد خواهد كرد.

·        با رقباي خود صحبت كنيد.

·        چرا رقباي شما چنين راه حل ها را پيشنهاد نكرده اند.

·        حالا كه شما طرح اوليه برنامه تجاري را پايان و تمام كرده ايد شما بايستي :

·        زيست پذيري آن را نتيجه گيري كنيد.

·        تعيين كنيد آيا اين يك ايده حاشيه اي است؟ اگر چنين است، بايد آن را از بين ببريد؟

·        تعيين كنيد و تصميم بگيريد كه آيا زمان و منابع خود را براي اين ايده وقف كرده ايد؟

·        تعيين كنيد آيا مي توانيد آن رابا تغيير دادن مدلتان يا دستبابي و نزديكي، نجات دهيد؟

·        صادق و درستكار، كاملاً اصولي باشيد و يك واقع بين باشيد.

پس از هدايت و جمع آوري تحقيق، شروع به نوشتن طرح تجاري خود بكنيد. اما تنها اگر هنوز متقاعد شده ايد كه بايد كار را ادامه دهيد. در اينجا * بخش هاي اصلي يك طرح تجاري آمده است كه با جزئيات بحث و بررسي شده اند.


A خلاصه اجرايي

اين بهترين شانس شما براي تأثير خواننده است. با يك عقيده و نظر بسيار مشكل و راه حل براي اين مساله و مشكل كار را شروع كنيد. منابع اطلاعاتي مشهور و معتبر را براي پشتيباني ادعايتان، استفاده كنيد. لحاظ كنيد كه چقدر پول براي موفقيت انجام طرح شما، لازم است. در ميان شركتهاي تحقيقاتي بازار داراي تكنولوژي بالا كه در ميان جامعه تجاري از احترام زيادي برخوردار است و آماده است تا شما را با تحقيق بازار مهيا و آماده كند، ما از شركتهاي اطلاعات و مفروضات بين المللي، گروه گارنتر و Datapuest نام مي بريم. به هر حال، آگاه باشيد كه هيچكس با اطلاعات كامل درباره تمام مناظر يك شغل، كار نمي كند. قضاوت خوب شما بايد هميشه شما را هدايت و راهنمايي كند و وقتي كه شما اطلاعات كافي براي از عهده بر آمدن يك پروژه داريد.

طرح تجاري ـ بخش خلاصه اجرايي

·        خلاصه اجرايي

·        يك صفحه است.

·        بهترين شانس شما براي تأثير است.

·        كميت را تعيين مي كند.

·        منابع اطلاعاتي بسيار مهم هستند.

·        كمپاني هاي تحقيقاتي بازار معتبر مانند دو نمونه زير را به كار ببريد.

·        گروه گارنتر

·        شركت اطلاعات بين المللي

·        چقدر پول لازم داريد؟

·        آيا شما كمتر را حساب كرده ايد و يا غلو كرده ايد؟

B . مردم كليدي و مهم :

يك بيوگرافي كوتاه و مختصر براي مديران و مؤسسان مديريتي كليدي را لحاظ كنيد. اگر كمپاني رشد توسعه يافته است يا نزديك به آن قرار داد، اطلاعات درباره كار اجرايي مهم (CEO) ، كارمند مالي مهم (CFO) ، كارمند تكنولوژي مهم (CTO) كارمند بازاريابي مهم (CMO) ، كامند عمل مهم (COO) و معاون رئيس(VP) مردم تكنيكي و غير تكنيكي را لحااظ كنيد همچنين در همگرداني ضميمه، اطلاعات سابقه اي خلاصه و كوتاه را با توجه به اعضاي هيئت رئيسه برد مشاوري تكنيكي و عملي، اعضاي برد مشاوره اي و تجاري و سرمايه گذاران اوليه اگر وجود دارد، توجه كنيد. ام كمپاني ، نوع ، محل و اطلاعات برخورداري را لحاظ كنيد.

طرح تجاري ـ بخش كارمندان كليدي

·        مردم ـ مردم ـ مردم

·        كارمندان كليدي

·        بردهاي مشاوره اي

·        اعضاي برد تكنيكي / علمي

·        برد مديران

·        سرمايه گذاران سابق

·        Angles

·        Vc

·        مشكل رسانه

در اين قسمت مشكل و دلايل وجود آن را مشخص كنيد. بر يك توصيف جزئياتي مشكل واقعي كه مشخص كرده ايد، تمركز و تأكيد كنيد. همچنين، توصيف كنيد چرا راه حل هاي موجود مناسب و درست نيستند و يك آناليز هزينه عمقي را لحاظ كنيد. بالاخره، تحقيق و بازبيني كنيد كه مشتريان هدف شما با ارزيابيتان موفق باشد. براي دستيابي اين هدف، مستقيماً با مشتريان هدف خود صحبت كنيد.

طرح تجاري ـ بخش مشكل

 مشكل

مشكل از كجاست؟    راه حل اخير چيست؟          هزينه راه حل چيست؟   آيا مشتري با شما موافق است؟

راه حل

اين قسمت پيشنهادات و مقصود تجاري شما را پوشش مي دهد. يك توصيف جزئياتي از راه حل و هزينه بنويسيد. توصيف كنيد آيا راه حل شما يك گسترش و ترقي در راه حل هاي موجود اخير است يا يك دستيابي كاملاً جديد است. يك آناليز و تجزيه و تحليل جزئياتي را از راه حل خود با توجه به راه حل هاي موجود، نشان دهيد. نمودارها و جدول ها را براي طبقه بندي آنها به كار بريد. تمام منابع معتبري را كه آناليز شما را معتبر مي كند، نشان دهيد نتيجه گيري اصلي حول برتري راه حل شما مي چرخد كه به وسيلة نشانه هاي قبلي پشتيباني مي شود كه مشتريان هدف شما عملاً راه حل ش